As Casas Bahia que eu Conheci ...como vendedo

A Casas Bahia se tornaram um grande símbolo do varejo brasileiro e ganharam um lugar no coração de milhões de consumidores das classes C, D e E, sobretudo em São Paulo, que viam nessa rede a única via de acesso a bens de consumo básicos para montar uma casa e construir um lar.

Fui vendedor da empresa por 5 anos, entre 2001 e 2006, e acompanhei o começo da transição da rede de uma superpotência inquestionável no varejo até o início da decadência.

Quando entrei, me surpreendi ao ver que as condições de crediário eram extremamente flexíveis e que praticamente qualquer pessoa, mesmo sem nenhuma comprovação de renda, conseguia seu carnezinho das Casas Bahia.

O crédito era aprovado ou rejeitado na própria loja e o sistema de financiamento, a juros muito altos, permitia algum
a inadimplência sem comprometer as margens de lucro. O ganho com os juros dos que pagavam em dia - a imensa maioria - mais que compensava a perda com os que não pagavam. E estes últimos ainda contavam com um sistema de "resgate" das próprias Casas Bahia para voltarem a comprar e recomporem suas margens de crédito. Quem não tinha como comprovar renda - às vezes nem endereço - conseguia financiar em 10 vezes uma compra pequena, um despertador, por exemplo, ou um radinho de pilhas daqueles portáteis, de bolso. Ao terminar o carnê, esse freguês - é assim que Seu Samuel, o fundador da empresa, se referia aos seus clientes - já tinha aquele valor como base de crédito e podia fazer uma nova compra, agora de algum bem de maior valor, como um ferro de passar ou uma panela de pressão.

Com o tempo, e pagando direitinho, esse freguês conseguia alçar voos mais altos, comprando fogão, guarda-roupas e até televisão. Tudo isso sem nunca precisar apresentar um comprovante de rendimento. Quem analisava o crédito era alguém da própria filial que muitas vezes havia acompanhado por anos a trajetória de compras do cliente, às vezes até da vida pessoal, e o tratava pelo nome: Seu João, Dona Maria, Seu Olavo, Dona Ana...

Não era de se estranhar a imensa gratidão que muitos dos meus clientes sentiam pelas Casas Bahia. Quem conseguia fazer a primeira compra importante da vida numa das suas lojas após ter crédito recusado em todas as outras, se mantinha fiel mesmo quando alcançava uma condição de vida que já lhe permitia comprar em qualquer outra rede e pagar até mais barato.

Esse sistema de crédito descentralizado começou a mudar em 2003, ficando cada vez mais restritivo e gradativamente substituído por uma central de crédito unificada e impessoal.

O maior atrativo e diferencial das Casas Bahia começou a se perder aí.

As mudanças no crediário não foram resultado apenas de uma mudança de mentalidade dentro da empresa, mas reação inevitável à nova realidade do varejo. O Plano Real pôs fim à hiperinflação inercial que condicionou por décadas os hábitos de consumo dos brasileiros. Ficou mais fácil planejar uma compra, e os juros do parcelamento, que antes se diluíam na correção monetária mensal, agora ficavam mais visíveis e pesavam no orçamento. A queda na inflação também tornou acessível outro elemento de compra, o cartão de crédito. Com ele era possível parcelar uma compra com juros menores ou até sem juros. Muitas redes do varejo criaram seus próprios cartões de crédito, mas as Casas Bahia demoraram a seguir esse caminho, persistindo no velho e tradicional carnezinho ainda por bastante tempo. Mas entre 2004 e 2005 ela torna permanente uma promoção que mais uma vez transformaria as formas de pagamento no varejo como um todo: Tudo em 10 vezes sem juros no cartão de crédito!

Para a empresa, o risco de inadimplência era dividido com as operadoras dos cartões de crédito. Por outro lado, o preço à vista precisava ficar mais alto para compensar uma margem de lucro menor. Não é que não houvesse juros, mas eles agora estavam embutidos no preço. Ainda assim, a concorrência, agora mais forte do que nunca, impunha limites. A estratégia de comprar por 100 e vender por 200, da qual Samuel Klein se orgulhava, não era mais possível.

Quem pagou a conta foram os vendedores. As comissões por venda diminuíram e os prêmios pagos "por fora", que chegavam a representar até 100% do salário "por dentro", ou seja, em Folha de Pagamento, foram se reduzindo até praticamente desaparecerem.

Falando dos vendedores, e nessa eu me incluo, a vida nunca foi fácil, mas a possibilidade de conseguir rendimentos compatíveis com profissões que exigiam nível superior, mesmo tendo apenas escolaridade básica, gerou o mesmo tipo de gratidão ao Seu Samuel que eu citei acima sobre os clientes, apesar de tudo o que era necessário abrir mão para se manter empregado. As jornadas eram extensas, chegando a 12 ou 13 horas de trabalho por dia. E desde 2003, sem o domingo de folga. Nada de horas extras e o banco de horas era pra "inglês ver". Fora a pressão para atingimento das metas, com ameaças e humilhações que, hoje, entrariam nas categorias de assédio moral. Eu mesmo passei por alguns desses "castigos". E por que aceitava? Porque, sem formação profissional específica, ficava refém do salário. E ele podia ser bom quando as metas eram atingidas. Muitos colegas conseguiram dar boas condições de vida aos filhos, embora tenham perdido o tempo de convivência com eles. Valia a pena?

Pois é, um pouco antes de eu sair, já não valia tanto. As vendas já não eram tão fáceis, as metas eram cada vez mais inalcançáveis e os salários diminuíram ano a ano. As Casas Bahia passaram a enfrentar uma enxurrada de processos trabalhistas e a perder esses processos.

Em 2008, um ano após meu desligamento da empresa, muita coisa já havia mudado. Horários de entrada e de saída e horário de almoço, antes meras referências, passaram a ser seguidos à risca e os vendedores passaram a contar com um salário base mesmo quando não atingiam as metas. No meu tempo, se não vendesse o suficiente, não recebia nada.

O Brasil mudou muito nos anos 2000 e muitas dessas mudanças foram positivas. O varejo precisou acompanhar e muitas redes ficaram pelo caminho. Veio a crise de 2008, a de 2015, e as Casas Bahia passaram para o controle do Grupo Pão de Açúcar, que passou para o controle do francês Casino até ser retomada pela família Klein em 2019, já sem o brilho e a solidez que um dia teve.

Samuel Klein morreu em 2014 aos 91 anos. Anos depois, seu passado criminoso de exploração sexual de crianças e adolescentes de 9 a 16 anos começou a vir à tona. Na esteira dos escândalos envolvendo o patriarca, um dos filhos, Saul Klein, também foi acusado de uma série de crimes de natureza sexual, envolvendo, inclusive, o tráfico de pessoas e exploração do trabalho análogo à escravidão de jovens e adolescentes.

A trajetória de ascensão e queda das Casas Bahia é um retrato sobre como a sociedade brasileira se estrutura e funciona. A extrema desigualdade social e de oportunidades é a base sobre a qual se alicerçam as grandes fortunas nacionais e que permitem toda sorte de exploração, incluindo a coisificação de pessoas em situação de vulnerabilidade.

Ainda assim, não nego o mérito do seu fundador enquanto empresário. Samuel Klein foi um sobrevivente dos campos de extermínio nazistas. Emigrou para o Brasil com alguns recursos e, aos poucos, com muito trabalho, construiu um império. Mas não construiu sozinho. Contou com a ajuda da sua comunidade, que foi fundamental; com uma força de trabalho que não tinha muitas alternativas de sobrevivência e estava disposta a trabalhar o quanto pudesse para melhorar de vida; e com uma massa de consumidores de baixa renda que encontrou no crediário a juros altos o meio necessário para montar uma casa e construir um lar.

Termino aqui com essa contradição. Talvez seja ela um dos retratos mais fiéis do Brasil que conheci vendendo à prestação nas Casas Bahia.